以下文章来源于第一路演 ，作者路演君
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“我认为所有3C消费品都值得重新做一次。”在潮玩市场，钛搏科技创始人王震宇深刻地察觉到，随着国人消费理念的不断升级，个性化设计、潮流属性成为迎合年轻消费市场的重要特征。
近几年，盲盒的蹿红不但让潮玩走入大众视野，也让潮玩市场快速发展起来。数据显示，我国潮流玩具零售市场规模由2015年的63亿元增长至2019年的207亿元，年复合增长率达到34.6%。巨大的市场潜力也吸引越来越多的玩家入场。成立于2018年3月的钛搏科技正是潮玩市场的入局者，相较于非功能性的潮玩产品，钛搏更专注于全球顶级IP衍生3C潮玩的研发，拥有迪士尼、漫威、万代、派拉蒙、哥伦比亚公司等多家公司提案的经验并取得了多项IP的版权。2018年创业初期，钛搏科技获得创享投资500万元的天使轮融资和联想、恒生易文的种子轮融资。2013年，王震宇入职联想，负责拯救者游戏电脑及创新产品的研发。拯救者曾和魔兽世界推出联名款电脑，将游戏图画印到主机外壳上，团队将其看作初步的IP植入。魔兽大电影上映时，联想对这款游戏机进行联动宣传，粉丝自发对设计团队提出很多建议。这让王震宇感到新鲜，以往游戏机研发制造时，往往难以进行用户画像，用户也不会主动参与到产品设计中来。王震宇想到IP和硬件进一步结合的可能。在他看来，电脑主机几十年的发展中，外形一直是方正的黑盒子，玩家的个性化需求促使了MOD主机（经过外形，性能改造的主机）的诞生。这种个性化主机很受年轻人的喜欢，但由于结构复杂等因素制约无法做到批量生产。如果和IP结合，加上团队的研发及供应链能力，有可能解决这个难题：“把个性化的MOD机量产，能把成本降到原来的四分之一到五分之一。”彼时，恰逢联想开展“小强创新孵化器”计划，后者是联想内部的创业孵化项目。在联想资源的支持下，2018年3月钛搏在联想孵化完成，“进取号”游戏主机设计成型，并在供应链上层面与英特尔、比亚迪达成深度合作。据介绍，钛搏首款产品“进取号”游戏电脑，国内首批发售的30台上线便售罄。而在海外Facebook浏览页上，该产品的浏览量一天也达到了100多万次和数万的点赞，一度引发了海外市场轰动。 “进取号”IP主机产品是钛搏进军3C潮玩市场的第一次探索。不过，在王震宇的计划里，该产品2020年首选是入主欧美市场。由于欧美市场大约占据了97%的星际迷航粉丝，且本身产品具有重供应链、重资源、长帐期的属性，加之中美贸易战中25%的新增关税，对初创企业来说，尤其是在疫情的特殊时期，难以实现大单量的生产。通常而言，主机类产品重线下店体验，用户需要现场来触摸和感受，“我们调整了方向，产品复杂性上做降维，做一些重线上传播而且消费门槛比较低的3C类产品。”基于此，钛搏将产品矩阵划分为三个层级，第一个层级是1万元以上的产品，包括主机类和大的模块化系统搭建，此类产品吸引流量，采用预售的方式订单式生产；第二个层级是500-1万元腰部上的产品，包括智能家居产品、投影仪、磁悬浮音箱等；第三个层级是100元左右的轻3C消费品。每一款产品不是孤立的存在，产品矩阵存在空间组合与功能递进的关联，多款产品在设计之处就采用了模块化的设计，除主体外，模块也可以实现独立的功能，独立购买，用户可以通过模块化配置的产品形式，根据自己的需求添加功能和配件。比如大黄蜂产品可能包含了头部100元左右的小音响，4000元手持浮沉炮形象的智能投影仪，以及800-1000元的胸甲摆件，甚至可以最终基于上述架构搭建一个数万价值的水冷主机。“部分产品采用了模块化的3C设计，降低用户的消费门槛，通过系统搭建提升可玩性并增加用户的粘性”王震宇如是说。为了从源头上确保产品的“小而美”，钛搏不同产品使用的供应链也不尽相同。简单来说，大型主机类产品主要是由比亚迪等一线ODM生产，而音响，存储大类的产品主要是由细分行业TOP10的ODM厂商来生产，且大多为富士康、歌尔声学、联想等行业巨头已有过合作过的ODM。在产品质量把控方面，钛搏在系统架构、流水线、品检方面也拥有一套完整规范化的控制论和质量管控体系。在如何兼顾产品多样性及SKU成本管控的问题上，王震宇表示，通过设立小而好的SPU（标准化产品单元）和集合的系统，将产品功能进行模块化，让用户添加自己喜欢的模块，从而形成更多的SKU。“让用户做加法，这样不仅保证了SKU小而美，也让产品在用户端绽放了无限的可能”。对于钛搏来说，以“创新驱动+IP赋能”的产品定位来角逐潮玩市场，无不考验着其持续扩充IP储备的能力。
幸运的是，凭借联想的支持和团队积累的丰富的谈判技巧及提案经验，在旁人眼中的IP获取难题，钛搏已然驾轻就熟。“日系、美系，还是一些本土IP，实现方式差异比较大，但逻辑大致相同，过往成功案例的背书，吸引人的产品力体现，深度契合IP的提案，较为确切的销售分析与准确的销售量/时间表都会对版权谈判起到助益，同时钛搏打造产品方向为想象力与创造力赋能新兴品类的增量市场，这使得钛搏在IP谈判过程中能够更容易得到授权经理的认可。”王震宇说道。截止目前，在IP储备上，钛搏已经获得派拉蒙、哥伦比亚公司、迪士尼、漫威、等多项IP及十数个产品的版权，而在自有IP储备方面，王震宇透露，钛搏通过搭建钛搏宇宙的方式，来吸引国内的机甲、格斗爱好者聚集在平台中，设计各种星系的生物，从而形成更多的IP产品。除此之外，钛搏目前还在操刀花花公子等品牌的手办与3C,从而生成品牌的3C化产品。针对中小厂商普遍遇到的超级IP授权成本高昂的问题，王震宇也有一套成熟的技巧和经验来解决。总结来说：一是“小步快跑”，在IP获取上对授权周期/范围/排他性上不盲目追求大而全，通过市场验证再做增项；二是“多家互联”，采取与腰部品牌、下游厂商合作的方式来分摊成本，比如和其它厂商推出双品牌产品，收入上分成；三是“开疆辟土”，寻找新兴品类的利润蓝海，从而取得IP授权的主动权；四是“跨界合作”，盘活沉没的品牌和未开发的授权品类，通过老一代品牌联动新的品牌，老品牌重新焕发生机，给新品牌带来商机。当然以上均基于足够的产品力呈现。据王震宇透露，钛搏目前已经开启了新一轮的Pre-A融资计划,融资金额为1000万元，这笔资金不仅将用于产品备料和新产品研发，也将投入市场推广包括国内外赛事，活动，市场营销及KOL营销等。
基于线上渠道，钛搏聚焦细分流量的转化，分别在抖音、微博、小红书、B站进行精准投放；IP产品进行联名打造，合作方包括联想、咪咕、视觉维度等；签约头部、腰部kol进行分享传播。而在线下端，通过与火力星球的快闪合作，与高校开展蒲公英计划及地推的方式获取精准流量。除此之外，钛搏还搭建店铺平台进一步实现流量变现，国内平台布局京东、天猫、网易严选、联想、潮玩线下商超、众筹平台等，国外平台则涵盖亚马逊、啧啧、Makuake、Kickstarter等。如此“重拳出击”,无不是为了获取自有私域流量，从而打造出3C产品的爆品逻辑。要知道，随着存量市场日益饱和，流量红利逐渐消失，获客成本也在逐年增加。单纯线上营销对于用户视野的牵引已显露疲态，如何形成长效的营销效果，打破营销困境也是对钛搏的拷问。“流量红利消失后找到低成本传播方式尤为重要，好奇心与社交属性是传播的原力，产品要足够具有话题与传播性，通过搭建病毒式的传播，并在传播的过程以KOL（关键意见领袖）的话语权来推动产品的传播”，但在这一过程中，王震宇更强调新产品的创新和社交性能为KOL在传播链条中带来的增值，而不是单纯地依赖KOL给产品带来传播赋能。“不要问KOL能为品牌做些什么，要问品牌能为KOL带来什么”，相互间的增值和赋能才能使得品牌与KOL之间的粘性更为持久。结合这个思路，钛搏钢铁侠产品以较低的投入便获得了很多KOL的转发，在线上一经露出便取得了数百万的销售，预期该单品全年销售额可达千万。而在爆品打造的方法论上，钛搏市场合伙人陈弘远认为，爆款一定是满足了用户的真实需求，且它的原性能够被大众所满足，“我们认为颜值是一个真实的需求，它触及了用户的痒点，而产品功能，是解决了用户的痛点，两者之间的组合就能够形成用户的G点”。此外，爆款也反映了分享和社交的属性，满足年轻消费群体个性化的表达。在提到潮玩玩具与潮玩3C的差异时，陈弘远指出，潮玩玩具以形态与娱乐体验带动传播，强调了收集摆置的属性，但不具有实用性，并通过盲盒这种对赌带来的快感，满足了消费者痒点的需求。但是快感不会无限延伸且持久，类似产品迅速迭代已经带来了非刚需的审美疲劳。与之不同的是，钛搏坚持在潮流产品的打造中深度融合刚需的需求，将有趣的IP，有趣的外形与有用的功能做融合，并通过供应链整合以1+1接近1的成本创造1+1远大于2的乐趣。同时通过近场传输等方式，增加产品与产品，产品与人的交互及趣味。例如魔盒部分洛基和绿巨人靠近后会互相battle与diss，这也是一个新的玩法。据王震宇介绍，作为技术出身的团队，团队认为除了创意和运营模式，拥有核心科技才是基业长青的根本，未来将更关注于科技的消费落地，透过想象力及创造力，重塑产品。在销售部分，陈弘远补充道，除线上外，目前钛搏3C产品在线下潮流门店已铺货8家，未来融资资金到位后，将会在主流的一线直营店完成铺货，分两步走，前期铺500-1000家，6月份之后完成4000家布局。钛搏在2020年已经设立日本，台湾地区代理，并会在2021年1月份登陆Indiegogo，亚马逊launchpad等欧美渠道。
